凌晨1點，等候在電腦旁的興晟海外團隊接收到歐洲客戶訂單確認函。訂單數據即刻穿透云端系統，實時聯動訂單中心與智造基地，觸發全鏈路數字化響應。經研發、運營、生產、物流多部門協同攻堅，僅需2—4周，這批高精度跟蹤支架即可跨越重洋送達客戶項目現場。

這種深夜跨時區作戰的場景，是江蘇國強興晟全球化業務的常態，也是中國光伏企業搏擊國際市場的縮影。

變中求機，出海成“必選題”

過去數十年間，中國光伏產業在組件、逆變器等領域已超越國外巨頭，占據全球市場主導，但在支架領域，海外企業依舊憑借其先發優勢和技術積累，在全球市場保持著一定的領先地位。造成這一局面的因素很多，如國內市場的龐大需求足以自給自足、行業內格局分散導致整體競爭力較弱、海外市場準入門檻較高等。

尤其早期，國內支架企業實力不強，多以OEM代加工的產品出海模式打開海外市場。然而，這種僅僅依靠歐美企業的代加工業務的出海模式是有上限的，且隨著貿易保護主義的抬頭，國際貿易壁壘日益增多，這種“高性價比”的出海策略正在面臨嚴峻考驗。

而與之相對，海外市場迎來發展窗口期，新興光伏市場不斷涌現。據中國光伏行業協會此前公布，2024年，全球共涌現37個GW級市場，較2023年增長近20%。新興市場需求將保持快速增長，特別是拉美、中東非等市場將實現迅猛發展。

面對這一形勢，越來越多的企業在海外市場選擇轉向自有品牌的道路，希望通過產品創新和品牌化來獲取更高的利潤和市場話語權。

實際上，深入剖析國外支架產品便會發現，其中70%至90%的部件源自中國。在質量與品質層面，國內同類型產品與國外同類型產品相比，并無明顯差距。哪怕是定制化程度高、技術要求極為嚴苛、設計難度極大的跟蹤支架，國內頂尖品牌的表現也絲毫不輸海外品牌。這充分說明，國內企業在產品維度，已然完全具備走出國門，與國際品牌在同一舞臺上一較高下的實力。

更為關鍵的是，中國支架企業大多在制造端沉淀多年，有著完備的供應鏈優勢和高效產能，具有先天的成本和價格優勢，而且部分企業產品矩陣完備，覆蓋固定、固定可調、跟蹤、柔性全系列產品，具備迅速適配各類組件類型和應用場景能力。

江蘇國強興晟便是其中的佼佼者，作為國內同行業罕見的擁有上游原材料制造能力的光伏支架企業，江蘇國強興晟已構建起一條涵蓋高端原材料制造、系統設計研發、熱鍍鋅防腐加工及支架成套供應的完整光伏支架產業鏈，其投入巨資升級的智能化工廠與自動化設備，更是能夠實現大規模、多品類、個性化的定制產品生產，有效降低成本、縮短了交貨周期。

數據顯示，即便將海運成本納入考量，江蘇國強興晟生產的光伏支架運輸到當地后的成本，仍具備較強的市場競爭力。在菲律賓、老撾以及非洲等地區，當地采購成本居高不下，供應鏈與加工能力嚴重不足，江蘇國強興晟的成本優勢便顯得尤為突出。

攻堅克難，從容駕馭復雜挑戰

盡管中國光伏支架產業從規模、技術、競爭力等方面已具備“走出去”的條件，但在海外品牌主導的市場中穩固立足，仍需跨越市場準入壁壘、克服信息不對稱、應對合規風險等多重挑戰。

不同于逆變器和組件等標準器件，海外眾多開發企業都對支架企業技術能力以及方案系統協調匹配能力提出要求，比如大型項目案例、批量化的設計方案能力、本地化的服務支持團隊等。

基于此，江蘇國強興晟早在正式出海之前，便提前布局，在技術、市場、渠道等多個關鍵領域，積累籌備長達2年時間。針對各個目標市場，江蘇國強興晟在進入之前，均開展了大量深入細致的市場研究工作，進行產品適應性開發，整合各類資源，并完成各個市場所需的認證工作，依據不同市場特點，制定了差異化的戰略戰術。

同時，強化自身的創新實力以及對市場需求的快速響應能力。江蘇國強興晟對產品的設計、研發生產到銷售、服務再到產業鏈建設等各個環節進行整合，海外項目基本上能實現一天之內出方案，兩天內完成報價，再根據運輸時間的不同，在15至30天內實現首批項目交付。

而這種強大的項目執行能力和高效響應機制，讓江蘇國強興晟在“大項目攻堅”中展現出了卓越的實力。2024年，江蘇國強興晟便已在非洲的剛果金、加納，南美的古巴、圭亞那，東南亞的菲律賓、老撾，中東的伊拉克，以及歐洲等地區成功拿下眾多大額訂單，累計規模超過6GW，并且憑借高質量的產品和服務，贏得了國內外客戶的廣泛認可和信賴。

以東南亞最大光儲一體化電站Terra一期西部1.4GW光伏+3.3GWh儲能項目為例，江蘇國強興晟在接到需求后，迅速響應，短時間內實現從技術設計到定型，為項目建設提供了全套樁基與支架產品，并憑借穩定成熟的制造能力和高效專業的服務，在短時間內順利完成了首批光伏支架樁基的交付，獲得了承建方和項目業主客戶雙重認可。

值得一提的是，出海不僅是對企業業務能力的挑戰，更是對經營思維的一次深刻轉變。相較于國內“短、平、快”的項目模式，海外大型項目往往伴隨著漫長且復雜的周期，籌備期至少需半年，一年甚至更長時間才是常態，這無疑極大地考驗著企業的耐心、服務深度以及持續應對變化的能力。

江蘇國強興晟剛拿下的歐洲50MW跟蹤項目訂單便是一個典型例證。該項目從2024年3月開始跟蹤，其間，江蘇國強興晟與客戶進行了多次的深入溝通與細致調整。面對方案的頻繁變動，江蘇國強興晟不僅配合客戶更新20余次設計方案并累計提供60余份相關提資文件，并在此項目中根據客戶需求首創跟蹤支架”農場運行模式”。歷經近一年的不懈努力，江蘇國強興晟以優質的定制化產品和最快的響應速度，贏得了客戶的認可，最終斬獲了訂單。

雙管齊下，撬動海外市場

當前，全球都處在能源轉型的重要時期，國內各大能源集團、EPC開發商紛紛借著共建“一帶一路”的契機走向海外，從而也帶動了整個光伏全產業鏈出海。

據國際環保機構綠色和平海外可再生能源數據庫的統計，截至2024年6月30日，中國主要央國企已在全球39個國家投資了333個光伏和風電項目機組。這些項目的EPC建設方、融資主體大多來自中國，首選設備大多也傾向國內的組件、逆變器和支架。

“江蘇國強興晟在國內出貨量名列前茅，并頻繁入選各大央國企集采項目的支架供應商名單，在各個項目中表現出色，因此在海外市場也成了眾多央國企項目的首選。”江蘇國強興晟海外事業部副總-出海業務負責人李睿馨介紹道。

基于此，江蘇國強興晟的海外戰略聚焦于兩大方向：一是緊密跟隨國內大型央國企的步伐，深度參與其全球項目合作；二是充分利用自有渠道，迅速融入新興市場，特別是在非洲、中東、澳大利亞、東南亞等地區的投入持續加大。

目前根據海外布局，江蘇國強興晟已經在歐洲建立了常駐辦事機構，正在逐步構建集產品銷售、項目管理、技術支持、現場服務等功能于一體的本地化服務平臺。

同時，為強化海外供應鏈韌性，江蘇國強興晟也在積極籌劃在中東地區建設生產基地，以進一步拓展全球供應鏈網絡，充分利用當地原料、勞動力、土地等資源，實現快速響應并提升項目交付水平。

隨著中國企業的全球化步伐顯著加快，海外市場的競爭格局正經歷前所未有的深刻變革，競爭強度持續攀升。面對這一趨勢，江蘇國強興晟仍對海外市場前景充滿信心。在全球范圍內，光伏的增長速度和應用規模已超越其他新能源形式，江蘇國強興晟的目標不是與中國企業爭奪市場份額，而是攜手合作，共同挑戰歐美傳統企業，爭奪市場主導地位。

來源：北極星太陽能光伏網（獨家）

作者：桑桑